В мировой торговой практике используются два типа дистрибьюторских соглашений, и в договоре должно быть ясно и недвусмысленно указано, какой тип подразумевается:

-  дистрибьютор обязуется размещать ежегодные заказы у изготовителя,

второй тип - дистрибьютор обязуется размещать такие заказы по мере получения их от клиентов за границей;

Несмотря на то, что в обеих случаях дистрибьютор обязуется разместить свой заказ от своего собственного имени (а не как агент иностранного клиента) и нести персональную ответственность за цену, сущность его обязательств различна. В последнем случае экспортер несет ответственность, только если он не в состоянии добросовестно передать изготовителю полученные им заказы клиентов, в то время как в первом случае он обязан заказать товары оговоренной стоимости независимо от их получения. Иногда в случае не выполнения дистрибьютором определенного бюджета, предусматривается расторжение контракта.

Ниже приводятся два варианта статей международного дистрибьюторского контракта - "мягкий" (соответствует второму типу) - обязательства дистрибьютора в отношении объема сбыта выражены в декларативной форме, и жесткий (первый тип) - где устанавливается жесткий объем сбыта, неисполнение которого ведет к расторжению контракта.
 

Дистрибьютор обязуется предпринимать все усилия для максимально возможного расширения рынка сбыта Изделий на Территории, он обязан постоянно предлагать, рекламировать, участвовать в демонстрациях и иными способами стимулировать продажу Изделий на Территории.	Distributor agrees to exercise its best efforts to develop the largest possible market for the Products in the Territory and shall continuously offer, advertise, demonstrate and otherwise promote the sale of Products in the Territory.
В период времени с XX по YY минимальная сумма сбыта должна составить сумму, определенную в Приложении X. Если к концу этого периода минимальная сумма продаж не будет достигнута, поставщик имеет право немедленно расторгнуть настоящее Соглашение без дополнительного уведомления.	For the period from XX to the YY, the minimum sales target is agreed as specified in Appendix X. If at the end of this period this minimum target has not been achieved, SUPPLIER has the right to terminate the Agreement with immediate effect and without further notice.

При толковании условий дистрибьюторского соглашения следует иметь в виду, что стороны намереваются создать длительные взаимные отношения. Незначительные отклонения от условий договора нельзя использовать как основание для прекращения договора в целом, хотя такие отклонения могут дать основания для требования о возмещении убытков. Это особенно актуально, если дистрибьютор, не принимая на себя обязательства, понес значительные расходы по продвижению на рынок товаров изготовителя.

Условия международных дистрибьюторских контрактов о договорной (контрактной) территории

Основными моментами, требующими обсуждения и четкой фиксации в тексте дистрибьюторского контракта являются нижеперечисленные:

(1) Географическое определение территории, которая может включать в свой состав несколько политических единиц, например страны СНГ, или одну политическую единицу, например Россия или часть политической единицы, например, город Москва.

Под "Территорией" понимается территория следующих стран: Армения, Азербайджан, Беларусь, Грузия, Казахстан, Киргизстан, Республика Молдова, Российская Федерация, Украина, Узбекистан, Таджикистан, Туркменистан.

Territory means the territory of the following States in their international recognized frontiers : Armenia, Azerbaijan, Belarus, Georgia, Kazakhstan, Kyrgyzstan, Republic of Moldova, Russian Federation, Ukraine, Uzbekistan, Tajikistan, Turkmenistan.

(2) Расширение территории в будущем. Иногда такое расширение провозглашается в качестве морального обязательства, иногда дистрибьютор получает право заявлять о расширении при наступлении определенных событий, например, когда продажи на его собственной территории достигли определенной суммы за фиксированный период.

(3) Обязательство продавца (поставщика) не продавать товары непосредственно клиентам на оговоренной территории  (в юрисдикции ЕС такое ограничение по всей вероятности может нарушить законодательство о конкуренции ЕС). Ниже приведен вариант нормы, запрещающей поставщику сделки на договорной территории и устанавливающей штраф при нарушении такого правила:

Поставщик должен обязать (своих) Аффилированных лиц не продавать Продукцию другим лицам кроме Дистрибьютора или стороне, назначенной Дистрибьютором для использования или перепродажи в пределах Территории.

Supplier shall cause any Affiliate not to, knowingly sell Products to any person other than Distributor or a party designated by Distributor for use or resale within the Territory

Если Поставщик или его Аффилированное лицо, продает Продукцию для последующей перепродажи на Территории (отличной от продажи Дистрибьютору или стороне, назначенной им для реализации товаров), Поставщик обязан незамедлительно после заключения контракта на продажу (которая будет считаться перепродажей Изделия на Территории) выплатить Дистрибьютору 25 процентов от цены проданной Продукции согласно данному Соглашению на момент первой такой продажи согласно соответствующему контракту.

If Supplier or any Affiliate, sells any Product which is eventually resold in the Territory (other than a sale to Distributor or a party designated by Distributor), Supplier shall, immediately after the trigger sale (which shall be the resale of the Product in the Territory) is contracted, pay to the Distributor 25 percent of the price of that Product under this Agreement at the time that the trigger sale was contracted.

(4) Обязательство дистрибьютора иметь списки клиентов (розничных торговцев) и передавать их продавцу по запросу.

(5) Территорию, на которой дистрибьютор обязан покупать товар исключительно у продавца. 

Понятие дистрибьюторского соглашения (договора), эксклюзивность и исключительность

Чаще всего дистрибьюторские соглашения предусматривают, что продавец (производитель, поставщик) предоставляет покупателю, обычно иностранному юридическому лицу, исключительные права торговать на определенной территории в отношении товаров определенного вида, а покупатель избирает продавца единственным источником поставки товаров определенного вида на контрактную территорию.

Например, когда эксклюзивный дистрибьюторский договор заключается между южнокорейским производителем электроники и российским импортером, первый не имеет права назначать другого дистрибьютора своей продукции в России (или даже шире - на территории СНГ), а последний не может покупать электронику у конкурентов производителя в Южной Корее.

Но вышеописанное положение в сущности идеально и редко встречается на практике. Чаще всего поставщик стремится ограничить эксклюзивные права дистрибьютора, например, каким-либо регионом страны или привязкой предоставления эксклюзивных прав к выполнению определенных годовых объемов сбыта. Иногда в дистрибьюторских договорах вообще не содержится положений об эксклюзивности, и на рынке действует несколько дистрибьюторов, конкурирующих между собой. В качестве примера можно привести автомобильный рынок.

Дистрибьютор также чаще всего стремится не связывать себя обязательствами закупать продукцию только у поставщика и настаивает, например, на включение в контракт оговорки о том, что дистрибьютор не вправе закупать для целей сбыта продукцию, приблизительно того же ценового уровня и того же качества (это ограничение не затрагивает иной продукции).

Дистрибьюторские соглашения (по английски Distributorship or Distributor Agreement\Contract) иногда называют также соглашениями о единоличном праве на сбыт. Это не совсем верно, так как (об этом упоминалось выше) значительная часть дистрибьюторских соглашений, заключаемых в настоящее время, вообще не содержит положений об эксклюзивности прав дистрибьютора.

Условия международных дистрибьюторских контрактов о цене продукции

Иногда дистрибьюторское соглашение содержит положения, относящиеся к установлению цены, которую дилер должен выплачивать, заказывая товары по соглашению. Трудность здесь заключается в том, что дистрибьюторский контракт заключается на значительный срок - при этом на цены за товары, которые должны периодически покупаться на основе отдельных договоров купли-продажи на условиях упомянутого соглашения, может повлиять инфляция или другие события, они могут колебаться при квотировании на мировых рынках, как, например, в случае с сырой нефтью или аналогичными товарами.

Иногда стороны ссылаются в дистрибьюторском соглашении на определенную цену, действующую на конкретную дату. В других случаях стороны договариваются, что дистрибьютор выплатит цену "наиболее благоприятного клиента" (т. е. самую высокую цену), которую поставщик получил бы от другого клиента на конкретную дату, возможно, со скидкой. Когда такая цена согласована, поставщику обычно предоставляется список других (освобожденных) клиентов и предусматривается, что продажа для них не будет приниматься во внимание при установлении цены "наиболее благоприятного клиента.

Наиболее часто цена на поставляемый товар в дистрибьюторских соглашениях устанавливается на основе прайс-листа поставщика с учетом предоставляемого дистрибьютору дискаунта, при этом право поставщика на изменение цен в процессе исполнения договора может быть ограничено. Ниже приведен примерный вариант такой статьи:

В течение Х банковских дней с момента подписания настоящего Соглашения Поставщик представляет прайс-лист с текущими ценами на Продукцию и Дистрибьютор приобретает Продукцию по ценам, содержащимся в таком прайс-листе. Если иначе не согласовано в письменной форме, цены будут Ex-Works (Incoterms-2000), Место поставки. Скидки на такие цены будут предоставлять в соответствии с Приложением Х

Within X bank days from the moment of signing the present Agreement Supplier supply a guiding sales price list for the Products and Distributor shall purchase the Products under the prices contained in this price list. Unless otherwise agreed in writing, prices will be Ex-Works (Incoterms-2000), Delivery Point. Discount on such prices will be granted in accordance with Appendix Х

ЮРИДИЧЕСКОЕ АГЕНТСТВО "LAW & BUSINESS"
Тел. 8-916-617-42-07 (ежедневно, с любой точки России)
Тел/факс 8 (495) 231-48-12


Наш : perevod-s@mail.ru